キリン ビール 高知 支店 の 奇跡
著者紹介 田村 潤 1950年、東京都生まれ。元キリンビール株式会社代表取締役副社長。成城大学経済学部卒。95年に支店長として高知に赴任した後、四国4県の地区本部長、東海地区本部長を経て、2007年に代表取締役副社長兼営業本部長に就任。全国の営業の指揮を執り、09年、キリンビールのシェアの首位奪回を実現した。11年より100年プランニング代表。 《本の要約サイト flier フライヤー 》は、話題の書籍や名著を1冊10分にまとめた要約が読めるサービスです。経営者や大学教授などの著名人・専門家などが「ビジネスパーソンがいま読むべき本」を一冊一冊厳選し、経営コンサルタントなどのプロフェッショナルのライターが要約を作成しているので内容の信頼性も安心。無料ユーザー登録をすれば、20冊分の要約を読むことができます。 この記事が気に入ったらいいねしよう!
- 高知のダメ支店を「日本一」に変えた、キリンビール営業マンの奇跡（田村 潤） | 現代ビジネス | 講談社（1/7）
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高知のダメ支店を「日本一」に変えた、キリンビール営業マンの奇跡（田村 潤） | 現代ビジネス | 講談社（1/7）
高知発、東海、そして全国へ!! 地方のダメ支店からの逆転力。 アサヒスーパードライから首位を奪回せよ! フツーの営業マンが掴み取った、営業の極意。 アサヒスーパードライから、ビール王者の座を奪回せよ―― 地方のダメ支店発、キリンビールの「常識はずれの大改革」が始まった! 筆者はキリンビール元営業本部長。 「売る」ことを真摯に考え続けた男が実践した逆転の営業テクニックとは? 地方のダメ支店の逆転劇から学ぶ、営業の極意、現状を打破する突破口の見つけ方! 大切なのは「現場力」と「理念」。 組織のなかでリーダーも営業マンもひとつの歯車として動いてしまうと、ますます「勝ち」からは遠ざかってしまう。 そんなときこそ、「何のために働くのか」「自分の会社の存在意義は何なのか」という理念を自分で考え抜くことが、ブレイクスルーの鍵となる。 必死に現状打破を求め続ける、すべての営業マンに送る本!
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田村氏は、営業活動において、 "質より量" という考えをもっていました。 彼がやってくる以前の、高知支店全体の料飲店の訪問軒数は、月間30~50軒ほど。 それを、なんと4倍近くの200軒にまで増やしたのです。 一般的な仕事でよく言われるのは、"量より質をとれ"、ということ。 がむしゃらにやったって、質が良くなければ、それは下手したらやっていないことと同じこと、効率が悪いと言われますよね。 当時のキリンもその考えだったようですが、田村氏はそれには従わず、徹底的にお客さんと顔を合わせる回数を増やしていき、お客さんの本音を聞き出し、解決することで、信頼関係の構築を図りました。 私は本社の事務職ですが、やはりどうしても現場は遠くなりがちです。 どんな問題が起きていて、従業員が何を求めているのか、数字データで示された資料を見て、施策を考えるのが普通です。 ただ、やっぱり自分で現場を見ないと、なかなか本当の問題にはたどり着けないし、問題を解決する糸口も見つからないんだろうなぁとしみじみ思ったのでした。 こういうリーダーが欲しい! 田村氏は、まさに理想のリーダーです。 ・自分がブれない信念を持っている(考えが一貫している) ・明確な目標がある ・単純明快な指示を出せる ・部下にこまやかなフィードバックを与えられる ・自ら現場に足を運ぶ ・違うと思えば、本社や上司にだって異論を唱えることができる ・部下のモチベーションを挙げることができる 言動は、「目標クリアするまで家に帰るな!
キリンビール高知支店の営業は、なぜそこまで頑張れたのか | Phpマネジメント衆知
チョコレートカカオ70%以上は健康に良い、ケンタッキーとクリスマス、コカ・コーラとクリスマス、トクホ) ・ブランドはメーカーのものではなく、お客様のものである 味を変えると超批判をくらい落ちる点から。 ・数値目標よりビジョン共有 どこにでもキリンビールがある、と言うビジョンを打ち立てた後数字は追わない。 農家の休憩でルーティン的に飲まれるビールが全部キリンだったら、、漁師の船に積むのが全部キリンだったら、、そう考えて動く営業マンたち。ビジョン原点だからこそ思い浮かんだことである。 ・軸があれば自由になれる スタンスの重要性 言われるがままにやってきた人は変わりづらい。やれ!勝て!といわれてもわからないから。砂礫の短い人や女性の方が前向きに捉えて行動スタイルを早期に変化させた。 視点や心の置き方を変えられるか?が行動スタイルを変えられるかに影響する。 身を捨てられるか? 「そこで今まで見えなかった景色が見える。」ことで人は成長する。 ・チームワーク 同じ使命を持つ 同じ共通目標を持ってるチームであればKPIよりもその使命のために頑張れる。なぜこの仕事をしているかの意義を持たせることが大事。 ・考え方や方針ではなく、わかりやすく今日の仕事に直結する具体的なものに 人は影響をうける。 exへんな考えではなく会議禁止! このレビューは参考になりましたか?
と、教えていただきました。 あっという間に1日の学びが終わり、講座が終わったあとは懇親会です! 営業パーソン必読!キリンビール高知支店の奇跡的な業績回復の裏側|転職ならtype. 田村さんと一緒にお酒まで飲めるなんて、なんという贅沢な時間でしょう(笑) 翌日、田村さんにお礼のメールを送らせていただいたところ、大変ありがたいお返事を頂戴しました。返信メールでいただいた田村さんの言葉をご紹介して、今回のレポートの締めくくりといたします。 「それにしても昨日の講義セッションのレベルの高さには驚きました。日本の草の根をこうして育てておられるのだと、私も勇気を頂きました。 感謝いたします。 田村」 今回ご参加してくださった受講生の皆さま、そして沢山の貴重なお話を教えてくださった田村さま、本当にありがとうございました! 心より感謝申し上げます。 お気に入りに追加 The following two tabs change content below. この記事を書いた人 最新の記事 ドラッカーのマネジメントをベースに「目を輝かせながら明日のことを話す」企業を増やすコンサルタント。ネット通販業界では18カ月間で売り上げ120倍を達成した実績を持ち、現在は中小企業の経営企画アドバイザーとして活動する。 読書会ファシリテーターとしては、関東・中国地方を中心に200回以上の読書会を開催(2019年9月現在)。実践するドラッカー講座では実践ナビゲーターも担当する。 サキュオ・コンサルティング株式会社 代表取締役。一般社団法人はぐ・くむ 代表理事。1978年 横浜市生まれ。
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